Por Fernando Tadeu, colunista Fitness Brasil

Clientes não compram um produto ou serviço. Eles compram a solução de um problema, a transformação causada pelo produto ou serviço. Por isso é muito importante conhecer os clientes e entendê-los. E entender o real problema deles – eles não vão te dizer diretamente.

Clientes não compram musculação e ginástica. Eles compram:
– acabar com a insônia
– viver até os 100 anos sem precisar de remédios
– energia para encarar a rotina diária
– fôlego para brincar com filhos e netos

O perfil do público que está buscando academia mudou, mas parece que a comunicação dessas academias ainda está presa ao século 20, repetindo os mesmos conteúdos que já não se conectam com o público do século 21.

De acordo com Eugene Schwartz, em seu célebre livro “Breakthrough Advertising”, o nível de consciência do público nos permite entender qual a mídia é mais adequada e qual tipo de comunicação utilizar.

O papel do marketing é encontrar o público-alvo e aumentar o nível de consciência dele, através da comunicação, de acordo com essa sequência:

Inconsciente
Não sabe da existência da empresa e, talvez, nem saiba que tem uma necessidade ou uma oportunidade de satisfazer um desejo.

Consciente do problema
Sabe que tem um problema a ser resolvido ou sabe que tem um desejo, mas não sabe como realizar.

Consciente da solução
Sabe qual o problema ou desejo e conhece os meios para resolver.

Consciente do produto
Sabe exatamente qual produto ou serviço é mais bem indicado para resolver o problema ou o desejo.

Totalmente consciente
Sabe de qual empresa/ marca vai comprar.

Acontece que a maior parte dos possíveis clientes está na fase “inconsciente” ou “consciente do problema”. Esse perfil de público NÃO BUSCA NADA na internet ou redes sociais.

Já os consumidores conscientes da solução e do produto representam a minoria dos clientes. Elas buscam a solução, geralmente, no Google.

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Então, comunicações do tipo:

• “Os benefícios da musculação”
• “Como executar o leg press“
• “O que tomar de pré-treino”
• “O que comer após o treino”
• “No pain, no gain”

NÃO FUNCIONAM! Ou melhor, funcionam somente para uma pequena parte do público.

A maioria dos possíveis clientes, aqueles que estão na fase “inconsciente” ou “consciente do problema”, não se interessam pelas modalidades da academia ou pelos benefícios em si. Eles, normalmente, se interessam pelas TRANSFORMAÇÕES CAUSADAS pelos benefícios e modalidades, conforme exemplificado lá no início desse texto.

Se você olhar o Instagram dos seus concorrentes agora, vai perceber que os posts são muito parecidos entre si, falando de fitness, emagrecimento, foto de gente sarada e ensinando a fazer determinado exercício.

Que tal começar a se comunicar de forma diferente?

Fernando Tadeu atua no mercado fitness desde 2002, sendo que, desde 2007, atua na área de gestão. Participou de projetos em academias nas cinco regiões do país e também na América Latina. Consultor associado na Ideal Gestão de Academias, com foco em desenvolvimento de estratégias comerciais, financeiras e de marketing. Instagram @_fernandotadeu/

Author: Fernando Tadeu