Por Almir Marchetti, colunista Fitness Brasil

Sua academia oferece aulas experimentais ou também chamadas de aulas testes para seus prospects? Você monitora a conversão das aulas experimentais e cria ações estratégicas para aumentar estas conversões?

Primeiro vamos deixar claro a diferença entre aulas “experimentais” e “testes”. Pode ser uma questão semântica, mas entender e interpretar o significado destas duas palavras pode fazer diferença na conversão das vendas.

Na natação infantil e adulto, classificamos os alunos por habilidades aquáticas adquiridas e conhecimento dos nados e, no caso das crianças, também por idade. Estas divisões caracterizam os níveis pedagógicos – comparando ao processo escolar regular os “níveis” seriam as “séries”. 

As aulas “testes” são utilizadas para identificar o nível pedagógico do aluno e encaixá-lo em uma turma que corresponda a este nível. Usamos este recurso quando, por algum motivo, a consultora de vendas ou cliente não consegue identificar o nível que ele ou seu filho se encontra.

As aulas “experimentais” são oferecidas para que o aluno possa vivenciar/ experimentar o serviço, mesmo após a identificação do nível pedagógico. Elas são usadas como recurso de fechamento de vendas pelas consultoras e auxiliam o cliente em sua decisão de compra.

Como gestor de Escolas de Natação, sempre monitorei a conversão mensal das aulas experimentais. Os resultados das conversões variam entre 65% e 70%. Portanto, oriento as consultoras a evitarem as aulas “testes”, serem cautelosos na oferta das aulas “experimentais” e partirem direto para o fechamento caso seja possível.

Mas como nos preparar para oferecer uma experiência única e superar as expectativas dos clientes nas aulas experimentais? Eis algumas dicas que podem melhorar sua conversão e potencializar seus resultados:

– Tenha um sistema de agendamento de aulas experimentais com definição de dia, horário, nível e professor da aula. Os softwares de gestão já fazem este controle, mas ele pode ser feito por meio de uma agenda digital (google, outlook, entre outros) ou agenda física tradicional.

– Entregue ao aluno o lembrete de agendamento (digital ou físico) com todas as informações necessárias para a realização da aula experimental (data, horário, materiais, professor e nível).  

– Entre em contato com o aluno um dia antes, lembrando-o da aula.

– Prepare seu time para receber e oferecer a melhor experiência ao aluno desde a recepção até a saída da escola. Para isto coloque na rotina de consultoras, coordenador e professores a consulta diária à agenda de aulas e preparação para o atendimento dos alunos.

– Procure fazer os agendamentos nos horários de menor procura e aulas mais vazias, desta forma o professor consegue dar mais atenção ao aluno. Em horários mais cheios recorra a um auxiliar.

– Sugestão de rotina:

1. A consultora recebe, encaminha e orienta aluno/ pais dos procedimentos de utilização do vestiário e entrada na piscina.
2. O coordenador ou professor explica sobre a aula. Após o término informa aluno/ pais sobre o desempenho e encaminha a consultora para fechamento da matrícula.

– Ligue para os faltosos e reagende a aula experimental.

Grande abraço!

Almir Marchetti é bacharel em Educação Física (UMC), especializado em Fisiologia do Exercício (UNIFESP), Pós-graduado em Administração de RH (Faculdades Anhembi-Morumbi), sócio-gestor da Escola de Esportes Gustavo Borges, Consultor Pedagógico da Metodologia Gustavo Borges

Author: Almir Marchetti