Por Tufic Derzi, colunista Fitness Brasil

Na coluna passada vimos três possibilidades para “atender” o cliente que vem até à academia para saber preço: Tradicional, Tour pra Cegos e Tour para Vendas.

O Tour para Vendas é o que preconizo, utilizando o marketing com foco na venda, já que, se o cliente foi até lá, ele quer – ou necessita – e a metade da venda já foi feita. Basta você fomentar, afinal, vende-se saúde e não drogas!

• O cliente entra na academia. A primeira estratégia é conhecer o “TBC”, ou seja, “tira a bunda da cadeira”;
• Com um sorriso, diga seu nome e pergunte o nome do cliente (durante o tour, fale três vezes o nome dele);
• Ele vai perguntar o preço da modalidade XYZ. Sem dizer o valor, fomente uma ida até o local da modalidade procurada por ele;
• Ao dirigir-se ao local especificado, pergunte-lhe como soube da academia/ clube e qual o objetivo pretendido;
• Se passar por outras áreas, apresente-as sempre com um plus (um algo a mais), que pode ser um aparelho especial, professores altamente capacitados, temperatura da piscina, piso antiderrapante etc. Ao chegar ao local desejado pelo cliente, apresente-o ao professor (mostrado por meio de um código conhecido apenas por você e pelos profissionais de Educação Física) com a seguinte frase: “Esse será seu professor!” Notou a afirmação? Não diga: “se o senhor entrar, ele será seu professor”.

O professor responderá de acordo com o código (apenas como sugestão; você pode imaginar outras opções):

• Seja bem-vindo (a)! Aqui, fomentamos ser uma família (para aquele cliente que disse querer socialização);
• Seja bem-vindo (a)! Nossos aparelhos aeróbicos fazem a queima de muitas calorias;
• Seja bem-vindo (a)! Vou fazer uma série de exercícios especialmente para o(a) senhor(a).
• Retorne com o cliente e coloque-o sentado. NINGUÉM ASSINA O CONTRATO EM PÉ! Não diga a palavra “preço” e sim, “investimento”. Dê o valor mais alto e, por último, o mais baixo.

Após isso, pergunte-lhe diretamente qual deles o cliente prefere. Ao receber a resposta de um deles, puxe a proposta e comece a preenchê-la.

Tufic Derzi é formado em Educação Física, especialista em Administração e Marketing, em Psicopedagogia e em Anatomia Humana, tem mestrado em Psicopedagogia e é professor universitário de graduação e especialização em diversas instituições superiores do país

Author: Tufic Derzi