Por Alexandre Osorio, colunista Fitness Brasil

A academia possui 15 anos de mercado e está localizada em um bairro tradicional da cidade. O setor comercial possui três recepcionistas que fazem também o papel de consultoras de vendas.

Depois de passar turbulentos momentos durante a pandemia, os gestores da academia decidiram aumentar as ações de marketing para trazer novos clientes. Fazendo as ações, eles perceberam que estavam entrando mais clientes para conhecer a academia, mas as vendas ainda estavam baixas. Mesmo assim, continuaram com as ações durante os meses subsequentes na expectativa de aumentarem as vendas. Se passaram três meses e o crescimento esperado não aconteceu. Além disso, a taxa de retenção ainda continuava baixa.

Esse cenário pode ser familiar para você. O que acontece dentro do mercado de academias é que as análises realizadas são feitas em um formato muito amador, possibilitando pouca tomada de decisão. No caso dessa academia que aumentou as ações de marketing, os gestores poderiam ter analisado o funil de vendas para perceber que o real problema era a baixa conversão de vendas quando as recepcionistas atendiam os novos clientes. As ações complementares as campanhas de marketing deveriam ter sido implementadas visando uma melhor capacitação da equipe em relação a quebra de objeções e outros assuntos relacionados ao comportamento do cliente durante a visita na academia.

Quando se possui uma metodologia de vendas detalhada, potente e simples para aumentar a taxa de conversão e o faturamento, o cenário será mais positivo. Além disso, é fundamental compreender o atual nível da equipe de vendas em relação as habilidades necessárias para atuar no cargo e trazer bons resultados. Se formos fazer uma analogia, nenhum estudante de Medicina ou de Educação Física se forma em um semestre, pois precisam de uma jornada de capacitação. Colocar o nome de consultoras de vendas na carteira de trabalho não quer dizer que a pessoa estará apta para exercer o cargo e trazer excelentes resultados. Sua equipe precisa se capacitar constantemente dentro de uma grade de conteúdos. Uma equipe capacitada poderia, no caso aqui da academia que precisava trazer novos clientes, compreender com mais detalhes o que precisaria ser feito em toda a jornada do cliente dentro do funil de vendas. Está aí uma das mais poderosas oportunidades, direcionando para boas análises, conceitos claros e fundamentos que encontram grandes alavancas de vendas.

“A pessoa começa a morrer quando para de querer aprender”

Voltando às questões das habilidades dentro do setor de vendas, coloco aqui as 9 que considero primordiais. Reforço o seguinte, mesmo que a pessoa não tenha essas habilidades, todos somos passiveis de mudanças em relação aos aprendizados, mas precisamos querer crescer.

• Raciocínio lógico estratégico.
• Poder interpretativo: saber interpretar os indicadores do setor de vendas.
• Tomada de decisão.
• Curiosidade para aprender.
• Criatividade.
• Saber fazer um planejamento estratégico.
• Persistência.
• Resiliência.
• Boa comunicação.

E você, já descobriu quais são as suas alavancas de vendas?

Alexandre Osorio é gestor da Estímulo de Ideias. Especialista em estruturação do setor de vendas e lideranças das academias. Palestrante e consultor internacional. Foi professor de MBA na PUC Minas. Pós-graduado em Administração e Marketing Esportivo. MBA em Marketing e Inteligência de Mercado. www.estimulodeideias.com.br

Author: Alexandre Osorio