Sua academia precisa estar pronta para atuar em um segmento que tem tudo para ser o futuro da prestação de serviços – e o EVO pode ser o seu principal aliado. 

Há aproximadamente três anos, em uma palestra que dei na IHRSA, usei como exemplos e tracei paralelos entre o mercado de academias e empresas como Netflix e Spotify, pois eu entendia que tinha tudo a ver.

Tanto é que o título da minha palestra na IHRSA deste ano será “Acorda! Você está no mercado errado e ainda não percebeu”, porque eu vou dizer, com todas as letras que as academias pertencem ao mercado de assinaturas.

Você conhece este mercado?

Bom, a Revista Exame deste mês traz na sua capa este assunto e o aprofunda em uma longa matéria, que vale muito à pena ler, pois o gestor de academia que estiver preparado para entender este mercado, certamente sairá na frente.

O que é um serviço de assinatura?

Até bem pouco tempo atrás, quando se falava em serviço por assinatura, o que logo nos vinha à cabeça eram assinatura de jornais e revistas, certo?

Em troca da comodidade de receber os exemplares em casa e mediante uma vantagem financeira, dependendo do caso, o cliente firmava um contrato de assinatura com o fornecedor – sendo que, normalmente, quanto maior o prazo do contrato, maior a vantagem.

Nos dias atuais, o modelo mais famoso é o da Netflix, até mesmo pela história que acabou derrubando a Blockbuster e todo o mercado de aluguel de filmes, com um modelo de negócio muito simples: você paga um valor por mês e tem direito ao acervo de filmes e séries.

Simples assim.

Sem bolas de ferro acorrentadas aos pés dos clientes com contratos longos e de difícil cancelamento, sem truques nem nada.

Apenas apostando naquilo que se propôs a oferecer: uma melhor experiência para o cliente assistir os seus filmes, com comodidade e por um preço justo.

E não é que deu certo?

Não só deu certo, mas acabou sendo copiado por outros segmentos, como veremos abaixo.

O que mais pode ser “a Netflix” de um determinado mercado?

Quem disser “tudo” pode estar cometendo um erro, mas hoje em dia, há uma diversificação imensa de produtos e serviços que são comercializados por meio de clubes de assinatura.

Além dos serviços de streaming de filmes e música, com o advento dos e-books, o mercado de livros também entrou nessa onda, sendo o Kindle Unlimited, da Amazon, o pioneiro e líder desse ramo.

Por R$ 19,90 por mês, você tem à disposição um imenso catálogo de livros que podem ser baixados e livros à vontade.

Mas os livros físicos também têm seus “clubes de assinaturas”, como o “Leiturinha”, voltado para crianças, fundado em 2014, que conta com mais de 150.000 assinantes.

Além destes produtos que estão mais ligados ao entretenimento e lazer, os chamados “produtos de reposição” também contam com seus serviços de assinatura, pela razão óbvia de que, como o próprio nome diz, precisam ser repostos.

Exemplos desse tipo de serviço: flores, fraldas, cosméticos, lâminas de barbear, etc.

Mas a indústria das assinaturas não para por aí, tanto que hoje em dia, temos clubes de assinatura de meias, refeições, lanches, acessórios para gamers e até mesmo aluguel de roupas.

De acordo com a matéria na Revista Exame, “de uma forma geral, a economia caminha dos produtos para os serviços. E tudo que pode migrar para os serviços. Tudo? Tudo. O primeiro passo é o reposicionamento“.

A jornada de transição e um novo modelo mental

Toda a questão envolvendo a transição de um mercado para o outro, de produto para serviços, tem a ver com as diferentes preocupações de dois momentos da economia: a chamada Economia da Posse x Economia Associativa.

Alguns aspectos são essenciais para se diferenciar um modelo de outro.

• No modelo da posse, a atenção está voltada para a conversão de clientes, tamanho da transação e economia de escala; no modelo associativo, leva-se em consideração a retenção, medida melo valor do cliente ao longo do tempo (lifetime value).
• A forma de experimentação no modelo da posse se dá por meio da amostra grátis ou teste. Já na forma associativa, temos o chamado período gratuito, o freemium (parte do serviço grátis).
• A precificação é baseada em custo no modelo da posse e a inovação ocorre sempre com um grande lançamento. Enquanto no modelo associativo, temos uma precificação baseada em valor e um processo de melhoria contínua como forma de demonstrar inovação.
• Porém, o “x da questão” está na forma de relacionamento com o cliente. No modelo da posse, ele se encerra na transação, ao passo que no modelo associativo, este relacionamento é, como no poema, “eterno enquanto dure”.

Sim, isso pode representar um faca de dois gumes: o relacionamento é mais longo e você tem que provar seu valor o tempo todo.

Porém, sabendo aproveitar estas oportunidades de provar o seu valor, suas chances de retenção aumentam e é aí que está o pulo do gato, que pode ser provado por meio de uma nova forma de contabilizar o negócio, como veremos a seguir.

Adeus ao modelo de Receita – Despesa = Lucro

A maneira de calcular o lucro no modelo de assinaturas também muda, como veremos a seguir.

Ao invés da conta simplória de “receitas menos despesas”, para calcular o lucro numa operação desse tipo, é preciso levar em conta os seguintes conceitos:

MRR ou ARR: Receita recorrente mensal ou anual, o que os clientes pagam a cada período.

LTV: Lifetime value de um cliente, obtida pela multiplicação do MRR pelo número de meses que ele mantém a assinatura vigente, menos o custo de atendê-lo.

CAC: Customer acquisition cost, o custo de aquisição do cliente (propagando, ações de marketing, comissionamento de vendedores, etc…).

Taxa de queima (churn): a taxa de assinantes que abandonam o serviço no período apurado.

A conta para se apurar o lucro, então, fica da seguinte maneira:

ARR – Churn + (ARR novas – CAC) = ARR do ano seguinte. 

Ou seja, a sua receita anual menos os assinantes que você perde somadas às suas novas receitas menos o custo de aquisição dos clientes significam a sua receita recorrente anual do ano seguinte.

Sabe qual é a grande questão, quando se calcula o lucro dessa forma?

O cliente passa a estar no centro de tudo

Até então, nós vivíamos a ditadura dos produtos.

Durante todo o século 20, toda a energia era concentrada em desenvolver um produto para se vender para alguém, pensando nos canais mais adequados e só então, no consumidor.

Hoje em dia, o cliente está no centro e o seu dever é pensar nas experiências que ele tem com a sua empresa, criar um serviço para atendê-lo e criar canais para se chegar até ele.

Se você não conhecer o seu cliente e não estiver disposto a entregar a ele os resultados que ele busca, com a melhor experiência, você é um sério candidato a perdê-lo para alguém que esteja disposto a fazê-lo.

Entendeu agora o que isso tem a ver com o seu negócio?

A boa notícia para as academias

Se tudo o que você leu até aqui despertou o seu interesse, talvez tenha entendido agora a razão pela qual eu escolhi o nome da palestra que vou dar na IHRSA.

“Acorda! Você está no mercado errado e ainda não percebeu.”

Ou seja, você já está no mercado de assinaturas, ou melhor, sua academia nasceu no mercado de assinaturas.

Só precisa fazer a lição de casa dos players deste mercado!

E a primeira delas é colocar o seu cliente no centro de tudo. 

E colocar o seu cliente no centro significa, acima de tudo, ter um relacionamento impecável com ele, genuinamente interessado em entregar a ele o resultado esperado, com a melhor experiência.

E para que este processo seja mais eficiente, é fundamental um sistema de gestão com as ferramentas apropriadas.

O EVO te ajuda a entrar no mercado de assinaturas 

Sempre na vanguarda das propostas inovadoras, o EVO foi o primeiro sistema a utilizar o modelo de cobrança por meio do débito recorrente no cartão de crédito, que é característica dos modelos por assinatura.

Além disso, também fomos precursores na ferramenta de CRM mais poderosa hoje em dia no mercado, o Clube de Recompensas, que aumenta a percepção de valor do cliente com a academia.

Além disso, as possibilidades de usar o totem e o app de treino FITI, gratuito para quem é cliente, que aumenta o relacionamento e fidelização com a academia.

Conclusão

Por tudo o que dissemos aqui, fica o reforço para você se aprofundar sobre o mercado de assinaturas e ajustar, o quanto antes, seu modelo mental, para colocar sua academia no mercado de assinaturas.

E fica o reforço para você assistir à minha palestra na IHRSA, “Acorda! Você está no mercado errado e ainda não percebeu”.

Terei o maior prazer em conversar com você, tanto na palestra quanto em nosso estande, e te ajudar a se inserir nesse mercado que tende a crescer e gerar grande lucratividade para quem entender como funciona e tiver as estratégias certas.

Author: Yara Achoa