Da matrícula à renovação: estratégias para fidelizar alunos em um mercado cada vez mais competitivo

Com o aumento significativo de academias no Brasil, é essencial adotar práticas eficazes para atrair novos clientes e garantir sua permanência

Yara Achôa, Fitness Brasil
26/2/2025

O mercado fitness brasileiro tem experimentado um crescimento notável nos últimos anos. De acordo com o Panorama Setorial Fitness Brasil 2024, o número de centros de atividades físicas no país quase triplicou em uma década, passando de 19.266 estabelecimentos em 2014 para 56.833 em 2024. Esse aumento expressivo reflete a crescente demanda por saúde e bem-estar, mas também intensifica a concorrência entre as academias, tornando essencial a implementação de estratégias eficazes para atrair e reter alunos. Conversamos com Karina Bernini, consultora e treinadora de times comerciais para academias com mais de 25 anos de experiência no mercado fitness e Gerente Comercial na Fitness Brasil, que compartilha importantes pontos para o sucesso de um negócio nesse mercado.

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Transformando visitantes em alunos matriculados
Para converter visitantes em alunos, é fundamental identificar suas necessidades específicas e oferecer soluções personalizadas. “Encantar com o atendimento e ter uma equipe comercial preparada para negociar, utilizando técnicas de vendas e conhecimento profundo do que está sendo oferecido, são estratégias eficazes”, destaca Karina Bernini.

A importância dos primeiros 30 dias
Os primeiros 30 dias são cruciais para que o aluno se sinta à vontade e motivado a continuar frequentando a academia. “A receptividade, o acolhimento e as orientações, tanto da recepção quanto dos professores, são fundamentais para ele se engajar de verdade”, afirma Karina. Um ambiente acolhedor e um acompanhamento próximo fazem toda a diferença na experiência inicial do aluno.

Personalização e tecnologia como aliadas no engajamento
“Manter-se conectado com os alunos gera engajamento. E a tecnologia ajuda muito, através de uma comunicação rápida, assertiva e personalizada”, explica a especialista. O uso de inteligências artificiais permite abordar assuntos que conectam os alunos às atividades do centro de atividade física, oferecendo soluções direcionadas conforme a experiência e o histórico de cada um.

Identificando e revertendo sinais de cancelamento
É importante estar atento aos sinais de que um aluno está prestes a cancelar, como a diminuição da frequência ou desinteresse nas atividades. “Alunos que não frequentam a academia, não utilizam a estrutura ou não treinam podem desistir a qualquer momento”, alerta Karina. Esse cliente não sente os benefícios de se exercitar, não vê os resultados acontecendo, não cria vínculos com a academia, então podem surgir pensamentos como: “vou dar um tempo nisso”, “mês que vem eu volto”, “odeio academia”. E então cancela o plano. A boa notícia é que é possível reverter essa situação. “Professores interessados em ajudar o aluno, acompanhamento da frequência dos alunos tanto pelo time comercial como do time técnico, fazendo follow-up, é uma das estratégias. Outras são as análises do antes e depois para que o aluno acompanhe sua evolução nos treinos e isso os incentive a continuar. Falar dos benefícios e incentivar a prática de exercícios físicos são estratégias fortes para evitar cancelamentos”, reforça a especialista.

Para reverter essa situação, é essencial que a academia demonstre interesse em ajudar. Esse processo deve conter ações como controle de frequência do aluno, feedback sobre atuação do professor em sala, pesquisas de satisfação e convites para eventos especiais. “É muito comum ver academia que não tem esse processo bem definido, acaba se afastando dos alunos e só vai fazer contato na véspera do plano vencer.”

O momento ideal para abordar a renovação
A matrícula é o início do relacionamento com o cliente. A renovação deve ser tratada como parte contínua desse relacionamento. “A partir da matrícula, o time comercial deve manter contato frequente, criando um processo de pós-venda para manter a academia conectada ao aluno”, sugere Karina. Evite o contato apenas próximo ao vencimento do plano.

Treinamento constante da equipe
Por fim, investir no treinamento regular das equipes comercial e técnica é indispensável. “Processos mal definidos e falhas de atendimento são motivadores de insatisfação dos clientes”, ressalta a consultora. Uma equipe bem treinada e alinhada aos objetivos da academia garante um atendimento de excelência, refletindo diretamente na satisfação e fidelização dos alunos.

Ao mapear cuidadosamente cada etapa da jornada do cliente e implementar estratégias adequadas, as academias não apenas atraem novos alunos, mas também mantém os atuais engajados e satisfeitos, promovendo um ambiente propício ao bem-estar e à saúde.